Techniques de vente

Boite à outils du commercial

Pour qui ?

– Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
– Toute personne souhaitant s’orienter vers un métier commercial.
Pour les commerciaux sédentaires.

Enjeux

Parfaite connaissance des produits/services qu’il propose, qualités relationnelles, écoute et prise en compte des besoins, voici le commercial idéal tel que le décrivent vos clients. Parce que la vente est un métier, parce qu’en maîtriser les fondamentaux est incontournable, cette formation à la vente apporte aux nouveaux commerciaux les techniques et réflexes pour faire vivre le parcours client rêvé. Pour découvrir et maîtriser les 7 réflexes gagnants de la vente, la méthode à mettre en œuvre auprès des clients dès le retour sur le terrain !

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis

Objectifs

– S’adapter aux nouveaux parcours d’achat des clients BtoB.
– Acquérir les techniques et outils de la vente.
– Maîtriser les étapes de l’entretien de vente pour faire vivre une expérience client mémorable.

Certification

– Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
– Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
– Partage d’expérience individuelle en classe virtuelle 
– Décision du jury et communication des résultats au candidat

2 Jours

16H présentiel + Activités à distance (en complément)

Réf. 009-20/OIA

Kit formation compris
– Repas (déjeuner + pause café)
– Bloc-note, stylo, marqueurs, postits, flipshart
– Logistique de la salle

Points forts / Moyens pédagogiques

– 4REAL© est la nouvelle génération de formations OIA Group : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
– Une boîte à outils complète des techniques de vente ainsi que des ressources digitales pour approfondir.

Programme

En amont, un auto diagnostic pour se situer et définir ses priorités d’apprentissage

1 – RÉFLEXE I : CERNER les attentes clients et le parcours client
Comprendre les nouveaux parcours clients.Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Mise en situation : Séquence « vos clients sont dans la salle ».

2 – RÉFLEXE II : CIBLER son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile
Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
Collecter les informations grâce au digital : Web, réseaux sociaux.
Mise en situation : Training « trouver l’information ».

3 – RÉFLEXE III : CONTACTER pour enclencher le dialogue
Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
Créer l’interaction avec le client.
Mise en situation : Training « la prise de contact ».

4 – RÉFLEXE IV : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
Tout découvrir de la situation, des besoins du client.
Déterminer les motivations réelles.
Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
Mise en situation : Training « les meilleures questions ».

5 – RÉFLEXE V : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour persuader d’acheter
Construire et présenter des arguments percutants.
Valoriser son prix.Répondre en souplesse aux objections du client.
Mise en situation : Training « argumentation » et « objections ».

6 – RÉFLEXE VI : CONCLURE la vente pour emporter la commande
Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
Engager le client à l’achat.
Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
Mise en situation : Cas pratique sur toutes les étapes de la vente avec tableurs.

7 – RÉFLEXE VII : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
Poursuivre l’expérience client après la vente.
Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.
Mise en situation : Vidéo repère des bonnes pratiques de vente.

Après – Mise en œuvre en situation de travail – Un programme de renforcement : « Un défi par semaine pendant 7 semaines ».

Évaluation du transfert des acquis pour valider la mise en œuvre en situation de travail