Répondre à un appel d’offre

Construire des réponses gagnantes

Pour qui ?

– Personne devant répondre à des appels d’offres de services/produits dans le secteur privé/public.
– Commercial, Directeur commercial, bid manager.

Enjeux

Les appels d’offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d’achats B to B dès lors que leur montant est devenu significatif. Ils traduisent le poids des directions des achats et l’intensité de la concurrence.Un appel d’offres se gagne au moyen d’un travail en équipe pour décider de la stratégie de réponse et la formaliser de façon concurrentielle.Dans cette formation aux appels d’offres, vous travaillerez sur vos propres appels d’offres pour décrypter efficacement le cahier des charges, constituer la bonne équipe et formuler la réponse gagnante.

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis

Objectifs

– Décrypter utilement le cahier des charges.
– Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
– Donner envie de lire par la qualité de son offre écrite.

Certification

– Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
– Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
– Partage d’expérience individuelle en classe virtuelle
– Décision du jury et communication des résultats au candidat

2 Jours

16H présentiel + Activités à distance (en complément)

Réf. 014-20/OIA

Kit formation compris
– Repas (déjeuner + pause café)
– Bloc-note, stylo, marqueurs, postits, flipshart
– Logistique de la salle

Points forts / Moyens pédagogiques

– Formation complète sur la rédaction des réponses à appels d’offres.
– Transposition immédiate sur les réponses à appels d’offres des participants.
– Un book pratique permet de s’approprier les règles dédiées au secteur public.

Programme

En amont, un auto diagnostic pour se situer et définir ses priorités d’apprentissage

1 – Savoir lire le cahier des charges
– Identifier les différences entre appels d’offres publics et privés.
– Repérer les pièges des appels d’offres.
– Repérer le groupe de décision.
– Interpréter le cahier des charges pour mieux répondre.
2 – Décider du go/no go
– Évaluer ses atouts, les risques et opportunités.
– Savoir détecter l’appel d’offres « bidon ».
– Influencer un appel d’offres.
– Constituer l’équipe de réponse.

3 – Construire une offre différenciante
– Obtenir l’information manquante.
– Comprendre les enjeux client.
– Analyser la concurrence.
– Décider de la stratégie de réponse
– Mettre en avant sa différence.
4 – Rédiger une proposition convaincante
– Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
– Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
– Résumer besoins et enjeux en s’adaptant à chaque type de lecteur.
– Se centrer sur le décideur :
– L’executive summary.
–       – Fournir les documents essentiels du dossier d’appel d’offres.

Évaluation du transfert des acquis pour valider la mise en œuvre en situation de travail