8 techniques de vente pour vous aider à devenir un(e) meilleur(e) vendeur(se)

Nous pensons que tout bon vendeur (ou toute autre personne) peut toujours évoluer dans son rôle et améliorer ses compétences.

C’est pourquoi nous investissons autant dans la formation continue, nous encourageons toute personne à prendre le temps à se former – tout en sachant qu’elle utilisera ces formations pour s’améliorer dans son travail.

Nos participants ont beaucoup appris en cours de route, c’est pourquoi nous avons décidé de partager certains de nos conseils avec vous. Voici nos dix principales techniques pour vous aider à devenir un meilleur vendeur.

1. Comprenez votre marché

Avant toute chose, vous ne pouvez pas être un vendeur efficace si vous ne comprenez pas à qui vous vendez et à quoi ressemble le marché. Il ne s’agit pas seulement de connaître leur nom, leur titre, le nom de leur entreprise, l’URL de leur site Web et leur adresse électronique. Il s’agit de comprendre réellement ce qui les fait tiquer.

À quoi ressemble une journée dans la vie de votre prospect ? Quels sont les défis qu’il doit relever ? Qu’est-ce qui pourrait leur faciliter la vie ?

En acquérant ces connaissances sur votre prospect, vous comprendrez mieux comment il peut bénéficier de votre solution et vous pourrez positionner votre produit ou service d’une manière qui lui conviendra.

En plus de comprendre les points de douleur de vos clients potentiels, vous devez également savoir qui, en dehors de votre entreprise, essaie de résoudre leurs problèmes. À quoi ressemble le paysage concurrentiel ? Comment votre solution se positionne-t-elle ? Examinez la façon dont la concurrence vend et présente ses produits, puis faites quelque chose de différent.

2. Se concentrer sur les bons prospects

Selon Ken Krogue, fondateur et membre du conseil d’administration d’InsideSales.com, « l’important, c’est les prospects ». De notre point de vue, cela signifie qu’il faut comprendre ce qui fait qu’un prospect convient à votre entreprise, afin de ne pas perdre votre temps avec des personnes qui ne deviendront jamais des clients.

Cela commence par savoir qui vous ciblez (c’est-à-dire identifier vos buyer personas et le profil du client idéal). À partir de là, vous devriez être en mesure de déterminer ce qui les préoccupe, quels sont leurs défis et comment vous pouvez aligner vos messages et vos offres sur leurs points sensibles.

Lorsque vous vous concentrez sur les bons prospects, vous avez tendance à obtenir de meilleurs taux de réussite, une taille moyenne des transactions plus importante et une valeur de vie du client plus élevée. Si vous vous concentrez sur les personnes qui sont les mieux servies par votre solution, il est plus facile de les convertir en clients.

De cette façon, vous ne passez pas autant de temps à leur vendre et vous aurez une plus grande probabilité de les convertir. Vous devez simplement vous assurer que votre timing est bon et qu’ils sont prêts pour ce que vous proposez.

3. Faites passer votre entreprise avant vous

Chez New OIA Group, nous aimons dire que la vente est un sport d’équipe. Les membres de l’équipe de vente s’entraident. Tout le travail effectué par chaque individu et chaque équipe a le même objectif final : aider l’entreprise à se développer.

Gardez cette même idéologie à l’esprit chaque fois que vous prenez une décision. Donnez la priorité à vos clients d’abord, à votre entreprise ensuite, à votre équipe ensuite et à vous- même enfin.

4. Soyez informé des données

Lorsque vous êtes une petite entreprise comme nous (en fait, cela s’applique même si vous êtes une grande entreprise), les gains d’efficacité peuvent être très utiles. Portez une attention particulière à vos mesures et à votre entonnoir de marketing pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Qu’est-ce qui aide votre équipe de vente à conclure plus d’affaires ? Qu’est-ce qui semble les faire trébucher ?

Les données ne mentent pas, c’est pourquoi l’écoute des chiffres est une composante essentielle du succès de vos ventes.

Nous savons que l’analyse des données peut prendre beaucoup de temps, alors si vous n’avez pas l’habitude de mesurer vos efforts de vente, commencez par des rapports semestriels et rendez-les aussi approfondis et détaillés que possible. Une fois que vous en êtes arrivé là, commencez à faire des rapports trimestriels. Ils peuvent être un peu plus légers que les rapports semestriels, mais doivent tout de même contenir des mesures détaillées. Ensuite, allez jusqu’au rapport mensuel. Il s’agit de la version la plus légère des trois, qui examine simplement vos ventes à un niveau plus élevé.

L’objectif de chacun de ces rapports doit être de vous montrer quelque chose sous un angle différent. En examinant les différentes tendances, vous pouvez prendre des décisions plus intelligentes qui amélioreront vos résultats à long terme.

5. Écoutez vraiment vos prospects

Selon Mark Roberge, l’ancien CRO de la division des ventes de HubSpot, « Vous savez que vous dirigez une équipe de vente moderne lorsque la vente ressemble davantage à la relation entre un médecin et un patient et moins à une relation entre un vendeur et un prospect. »

Que veut-il dire par là ?

Pour être des vendeurs efficaces, nous devons être capables d’écouter nos prospects. Nous avons tendance à être une culture égocentrique, en partie grâce aux médias sociaux, il est donc important qu’en tant que vendeur, vous vous souciez de vos prospects – et pas seulement en apparence. Cela transparaîtra dans vos conversations, contribuera à instaurer la confiance et aidera à conclure des affaires.

6. Instaurer la confiance par l’éducation

Il peut être difficile d’instaurer la confiance lorsque vous essayez de vendre un produit ou un service à quelqu’un. Nous avons été conditionnés pour avoir une mauvaise réaction à l’égard d’un « vendeur », car il est considéré comme gluant et indigne de confiance.

Aujourd’hui, il est donc important de favoriser cette relation et d’instaurer la confiance avec votre prospect. L’éducation est un excellent moyen d’y parvenir.

Ne vous lancez pas tout de suite dans un discours musclé. Si vous contribuez à l’éduquer, en lui permettant de prendre ses propres décisions (que vous avez contribué à orienter vers votre solution), il commencera à vous faire confiance. Et une fois la confiance établie, vous avez beaucoup plus de chances de gagner la relation.

7. Concentrez-vous sur l’aide à apporter

Combien de fois avez-vous reçu un appel d’un vendeur qui ne vous a parlé que des toutes nouvelles fonctionnalités du produit qu’il vous propose ? Vous l’écoutez poliment, mais vous vous dites : « Oui, mais en quoi cela va-t-il m’aider ? ».

La vérité est que les fonctionnalités ne vous aident pas. Du moins de la manière dont elles sont généralement présentées par les commerciaux. Ce que vous voulez vraiment savoir, c’est : « Comment ce que vous vendez va-t-il résoudre X pour moi ? » Essentiellement, vous voulez savoir comment l’offre va répondre à vos défis.

En tant que vendeur, cette différenciation est essentielle. Plutôt que de vous concentrer sur les caractéristiques de votre solution, réfléchissez à la manière dont ces caractéristiques peuvent aider votre prospect. Comment résolvez-vous l’un de leurs défis ou points douloureux ?

Si vous comprenez qui sont vos buyer personas, alors vous savez quels sont leurs défis et leurs points de douleur et comment votre solution s’aligne sur ceux-ci. C’est l’occasion de mettre l’accent sur les avantages de votre produit ou service, c’est-à-dire sur la façon dont vous pouvez rendre la journée de cette personne un peu plus facile.

Si vous pouvez parler des avantages, vous aurez beaucoup plus de facilité à convaincre les prospects que votre organisation peut répondre efficacement à leurs besoins.

8. Terminez chaque réunion par une action

Lorsque vous quittez votre prochaine réunion, plutôt que de dire quelque chose comme « Je vous contacterai pour les prochaines étapes », créez vos prochaines étapes sur-le-champ.

Nous avons testé cette méthodologie sur notre propre équipe de vente et avons obtenu d’énormes résultats. Nos réunions se termine avec un prospect en lui indiquant qu’il pouvait s’attendre à avoir de nos nouvelles dans quelques heures. Avec quelques heures qui convenaient pour notre prochaine réunion.

Changeons de stratégie,  désormais, lorsque nous terminons un appel de vente, nous terminons par une action concrète. Nous consultons tous nos agendas et réservons notre prochaine réunion sur-le-champ. Et devinez quoi ? Nous avons vu nos taux de conversion augmenter grâce à cela.

Si ces conseils ne vous ont pas suffi et que vous souhaitez vous plonger encore plus profondément dans le monde des ventes entrantes, Inscrivez-vous à notre prochaine formation sur les techniques de vente : https://oia-group.org/formation/techniques-de- vente 

Pour plus d’info : https://www.youtube.com/channel/UCgr7CRsmI4YbYCN8HcYJ5Yw